STP MARKETING (SEGMENTASI, TARGET, POSISIONING) MAREKTING

A. SEGMENTASI PASAR

a. pengertian

Segmentasi  pasar  adalah  kegiatan  membagi-bagi  pasar  yang  bersifat heterogen  dari  suatu  produk  ke  dalam  satuan-satuan  pasar  (segmen pasar)  yang  bersifat  homogen.

Denga kata lain segmentasi  pasar  adalah proses membagi pasar dalam kelompok yang homogen (sama jenisnya). 

Atau sitilah lainnya, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk  atau bauran pemasaran terpisah.

Perbedaan persepsi,motivasi dan kebutuhan pembeli merupakan dasar  dilakukannya  segmentasi pasar. 

b. Tujuan  Segmentasi Pasar 

Agar  Produsen  dapat  merancang  produk  yang  benar-benar  cocok dengan  permintaan  pasar  sehingga  lebih  efektif  terhadap  sasaran  dan target penjualan dan efisien dalam biaya pemasarannya.

c. Langkah – Langkah Segmentasi Pasar

Dalam manajemen pemasaran langkah yang harus dilakukan dalam segementasi pasars yaitu:

1. survey / observasi dan riset pasar dalam melakukan analisis kebutuhan konsumen.

2. Menetapkan sasaran pasar (target market ) yaitu sekelompok konsumen yang akan dijadikan pasar sasarannya.

Menurut Philip Kotler Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003. Beberapa faktor utama yang mempengaruhi penentuan segmentasi pasar yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu.

• Segmentasi Geografik

Segmen pasar secara geografis artinyapengelompokan konsumen berdasarkan wilayah nasional, regional, propinsi, kota, kecamatan, kelurahan dan desa dan perkampungan.

• Demografi

Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan masalah kependudukan seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar untuk membuat segmen kelompok konsumen.

• Umur

Segmentasi umur adalah proses pengelompokan berdasarkan katagori umur balita (1 – 5 th), anak-anak (6 – 16 th ), remaja (17 – 24 th ), dewasa ( 25 – 50 ) , tua ( 50 keatas ) sehingga kelompok inilah yang akan menjadi pertimbangan sasaran membuat produknya.Contoh: shampoo untuk balita berbeda dengan shampoo untuk remaja.

• Jenis Kelamin

Segmentasi jenis kelamin proses pengelompokan berdasarkan jenis kelamin pria atau wanita sehingga kelompok inilah yang akan menjadi pertimbangan sasaran membuat produknya. misalnya pakaian, tas,sepatu,dan majalah.

• Segmentasi Psikografik

Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.

• Kelas Sosial

Kelas sosial, dilihat dari kelompok komunitas sosial konsumen sasaran misalnya ketokohan dalam masyarakat, tingkat pendapatan,tingkat pendidikan, jabatan,hobi dsb. Sehingga sasaran produknya biasanya adalah sesuai dengan status konsumen contoh ; yang berstatus sosial tinggi yang biasa disebut “orang kaya” maka produk yang ditawarkan adalah yang berkualitas tinggi,bersifat khusus,terkadang tidak diproduksi secara masal,harganya mahal,misalnya mobil mewah dengan berbagai asesoris khusus,hp bertahta berlian,pakaian houte couture,sepatu ber merk,dan sebaliknya.

• Gaya Hidup

Kelompok konsumen ini merupakan segmen yang pemenuhan kebutuhan nya biasanya atas dasar persepsi dan motivasi,misalnya “vegetarian group”, “Modis”, hal ini mempengaruhi cara mereka mengkonsumsi barang kebutuhannya,hal ini perlu dipelajari produsen untuk menyediakan barang kebutuhan mereka.

• Kepribadian

kelompok konsumen ini merupakan segmen yang pemenuhan kebutuhan nya biasanya atas dasar persepsi dan motivasi citra diri atau “image” maka produk yang seharusnya disediakan untuk konsumen segmen ini adalah hal yang dapat mewujudkan ketrwakilan pribadinya misalnya; kaos tim nasional sepak bola dengan lambang garuda, minyak wangi yang mencitrakan kelembutan kewanitaan,atau kemaskulinan.

d. Strategi Segmentasi Pasar.

Ada  tiga  strategi  atau  cara  auntuk  menentukan  pilihan segmen pasar.

1. Undifferentiated Marketing

Undifferentiated marketing atau dapat disebut  mass  marketing. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal hanya satu jenis produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar.

2. Differentiated Marketing

Dalam differentiated marketing, strategi pemasaran yang membagi pasar dalam 2 kelompok atau lebih dengan tujuan untuk 1) meningkatkan jumlah penjualan,2) mendapat posisi yang kuat pada setiap segmen,dan 3) menumbuhkan loyalitas pembeli atau menciptakan pelanggan baru.

3. Concentrated Marketing

Concentrated marketing dimana produsen hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Selanjutnya produsen selalu mengidentifikasi perkembangan kebutuhan masing-masing konsumen/pelanggannya untuk mengembangkan produk barunya,pada akhirnya loyalitas konsumen manjadi target yang serius, dengan diimbangi pelayan prima.

B. Target Market (Pasar Sasaran) 

Setelah menentukan segmentasi pasar, selanjutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan target pasar atau sasaran pasar. Perbedaan yang mendasar antara segmentasi pasar dengan penentuan target pasar adalah bahwa segmentasi pasar membagi konsumen yang bermacam-macam/heterogen ke dalam kelompok-kelompok yang mempunyai karakteristik sama. Sedangkan target pasar adalah memilih kelompok konsumen mana yang akan dilayani. Sering terjadi bahwa segmen kecil yang tidak dilirik itu pada dasarnya merupakan segmen pasar yang potensial. Sebagai contoh, dahulu tingkat usia limapuluh tahun keatas tidak menjadi perhatian perusahaan. Namun sekarang banyak produk dan jasa yang ditawarkan untuk mereka. (dikutip dari Ngadiman,2008. Marketing .Jakarta: Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan. Kristanti puji winah jurini, 2003. Menetapkan segmentasi Pasar. Jakarta: Direktorat Pendidikan menengah Kejuruan.

C. Product Positioning ( Penempatan posisi produk)

Positioning adalah upaya produsen untuk menciptakan citra bagi produknya  ;  citra  tentang  kualitas  produk,keunggulan  manfaat produk  dibandingkan dengan saingan, dan kemudahan supply produk di pasaran atau men”image”kan seolah menjadi tokoh idaman ketika mengkonsumsi produk tersebut, dsb. Hal ini penting dilakukan oleh  produsen  karena  para  konsumen  terlalu  banyak  menerima informasi tentang barang dan jasa sehingga terkadang mereka tidak mau  pusing  atau  berpikir  berulang-  ulang  ketika  setiap  kali  akanmengambil keputusan (membelinya) .

Memposisikan produk kepada suatu segmen (Product positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya. (William G Nickels “Principle Of Marketing A broadened Concept,1979,hal 98)

1. Strategi Positioning:

1) Functional concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan akan fungsi atau kegunaan yang diberikan, misalnya Pepsodent dapat menjaga email gigi.

2) Symbolic concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan simbolis (kaya,kuat,berpendidikan, berkelas,elegan)

3) Experience concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan pengalaman baru misalnya tempat yang nyaman atau unik,pelayanan yang ramah

4) Health concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan akan kesehatan

5) Price- Quality Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan akan pertimbangan antar harga dengan qualitas

6) User Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan gaya hidup modern (model tas,contact lens,cangkang gigi berwarna dst)

7) Atribute Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan beberapa atribut berdasarkan manfaat pelanggan yang dihubungkan dengan merk,dasar pemilihan atribut.

8) Aplication positioning yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan kecocokan penerapannya (kopi jahe kemasan untuk minuman penghangat pada musim hujan)

9) BENEFIT POSITIONING yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan manfaat misalnya tentang ketahanan/keawetan,ekonomis, misalnya membeli motor meiritkan pemakaianbensin atau bahan bakar)

10) Competitor positioning yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan pembandingan dengan produk pesaingnya misalnya ; Orang pintar minumnya ….,dan orang bejo selalu minum…( karena di peppatah jawa ada kalimat yang menyatakan orang pintar dikalahkan oleh orang bejo (beruntung).

2. Strategi Menetapkan Posisi

• Identifikasi target segmen yang relevan
• Merumuskan point of diferentiation
• Menetapkan keunggulan kompetitif produk
• Reposisi pasar
• Reaksi atas posisi baru pesaing
• Menggapai pasar baru
• Menangkap trend baru